Бюджет продаж и его оценка

Компании, ориентированные на рынки с высокой конкуренцией, вынуждены планировать «от продаж». Для таких компаний бюджет продаж является ключевым и одним из важных и сложных бюдже­тов. Качественное планирование цен и объемов продаж влияет на все последующие бюджеты. Продажи, как правило, представляют со­бой план в натуральных и стоимостных показателях с годовым го­ризонтом планирования и месячной (квартальной) разбивкой. Также бюджет продаж имеет аналитику по продуктам (услугам), клиентам, возможно региональным рынкам. Сложность планирования продаж заключается в том, что это связано с прогнозированием поведения внешних и внутренних переменных (рынков, конкурентов, сезон­ных колебаний и т.д.). т.е. с анализом внешних и корпоративных переменных.

Бюджет продаж предопределяет уровень и общий характер всей деятельности предприятия. Определение и обоснование объема про­даж и его товарной структуры является ключевым в системе бюдже­тирования любого предприятия, ориентированного на достижение стратегических планов.

Бюджет продаж формируется в натуральных и стоимостных пока­зателях на год с месячной (квартальной) разбивкой. В натуральных показателях отображается план продажи или по видам продуктов, или по покупателям в соответствии с приоритетностью контрактов. Бюджет продаж в стоимостном выражении рассчитывается по каж­дому продукту (контракту) путем умножения количества определен­ного продукта на его цену. Кроме этого, при разработке бюджета продаж возможно проведение расчета поступлений от продажи, т.е. составление графика поступления денежных средств от продаж (табл. 10.3 и 10.4).

 

Таблица 10.3. Расчет бюджета продаж на 2006 г.

 

Показатель	I квартал	II кварта:	III квартал	IV квартал
План продаж, ед. Изделие А Изделие Б Изделие В
Цена за единицу (без НДС и акцизов), руб./ед. Изделие А Изделие Б Изделие В			11, 5
Запланированные продажи, руб. Изделие А Изделие Б Изделие В			103, 5
Всего продаж, руб.			7391, 5

При составлении графика поступления денежных средств от продаж учитывают дополнительную информацию относительно де­биторской задолженности и полноты оплаты за товар.

Например, имеются следующие данные: величина продаж по кварталам (табл. 10.3), безнадежная дебиторская задолженность от­сутствует, 90% продаж оплачивается в том же квартале, 10% продаж оплачивается в следующем квартале. На основе этих данных соста­вить график поступления денежных средств от продаж.

 

Таблица 10.4. График поступления денежных средств от продаж в 2006 г.

Показатель	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал	Всего
Остаток дебиторской задолженности на начало года
Сумма задолженности к погашению в текущем периоде
Поступление от продаж по каждом кварталу, руб. I квартал II квартал III квартал IV квартал	10 687		7279, 35	8208, 6	10 687 7279, 35 8208, 6
i Всего	10 687		7279, 35	8208, 6	32360, 95

На практике компания не всегда планируют годовой бюджет продаж по конкретным продуктам. При составлении бюджета можно использовать типовые продукты (единицы планирования), которые объединяют в группу сходных, индивидуальных продуктов. Так, для компании, выпускающей продукцию различного качества, высоко­качественные изделия с более высокой ценой должны учитываться раздельно. Единицы планирования должны быть выбраны таким об­разом, чтобы как можно более точно отразить цены и затраты, ас­социируемые с различными продуктами.

Особое значение для анализа и оценки бюджета продаж имеет отчет об исполнении бюджета. Пример формы отчета представлен в табл. 10.5[107].

 

Таблица 10.5. Отчет об исполнении бюджета продаж

	Объем, экз.	Итого	Выручка, руб.	Итого
Розница	Опт		Розница	Опт
План				45 880	357 000	402 880
Факт				39 685	367 541	407 226
Отклонение	-82			-6195	10 541
Процент вы­полнения плана	86, 77	102, 67	100, 94	86, 50	102, 95	101, 08
План на год		54 650	60 950	466 200	3 825 500	4 291 700
Процент вы­полнения плана с начала гола План Факт			30, 63 31, 85			33, 85 35, 32
Благоприятные отклонения		—	—		—	—
Неблагопри­ятные откло­нения	—			—
Причины отклонений	Отсутствие широкой рекламной кампании о продаже товара	Увеличе­ние коли­чества договоров с крупны­ми опто­виками		Сниже­ние объ­ема про­дукции, реализо­ванной в розницу	Увеличе­ние объ­ема про­дукции, реализо­ванной оптом
Контролируемые	—	—	—	—	—	—

 

Таким образом, бюджетные показатели являются отправной точ­кой планирования деятельности компании в области продаж товар­ной продукции и оказывают воздействие на расчет показателей для других операционных бюджетов и формирования финансовых бюд­жетов, позволяющих оценить достижимость поставленных перед ком­панией целей.