Должна ли сеть заниматься продажами?

Казалось бы — чем же еще она должна заниматься, если мы хотим увеличить продажи? Тем не менее важно четко понять, что увеличить продажи вашей продукции и увеличить число каналов продаж за счет установления партнерских отношений — это не одно и то же. Зачастую ваши продажи в целом пойдут лучше, если вы создадите:

1)сеть партнеров по сервису — клиенты будут покупать больше вашей продукции, если территориально рядом с ними будут на­ходиться партнеры, которые готовы оказать помощь в ее исполь­зовании и/или эксплуатации. Пример: продажа автомобилей или сельскохозяйственной техники;

2) сеть партнеров по производству — покупателям нужна опера­
тивность в выпуске необходимой продукции. Пример: вы прода­
ете услуги по изготовлению полиграфической продукции. Разра­
ботку оригинал-макетов и предпечатную подготовку вы можете
делать сами, а вот печать тиражей и их допечатка может быть от­
дана партнеру, расположенному ближе к клиенту. Это упростит
различные технические моменты и увеличит скорость доставки
клиенту готовой продукции;

3) сеть партнеров по логистике — покупателям нужно, чтобы ваша
продукция поставлялась им регулярно и в определенном коли­
честве. Пример: продажа медикаментов или продуктов питания.
Ваши партнеры могут взять на себя услуги по складированию
продукции и организации ее доставки вашим клиентам;

4) сеть партнеров по продвижению — покупателей интересует ком­
плекс услуг, а не ваша услуга отдельно. Партнер может продви­
гать на рынке комплекс услуг, а вас приглашать непосредственно
для оказания самой услуги. Пример: разработка проекта здания.

 

Глава 11. Продажи через партнеров___________________________________ V73

Строительная компания продает комплексную услугу по строи­тельству зданий, а вас привлекает для их проектирования.

Пример

Статусы партнерства с компанией SAP AG¹. SAP — мировой лидер среди поставщиков программных решений для крупного бизнеса. В настоящее время около 19 300 компаний, расположенных в более чем 120 странах мира, используют свыше 60 100 инсталлированных систем программно­го обеспечения SAP. SAP имеет дочерние компании в более чем 50 стра­нах мира и несколько тысяч партнеров.

Партнеры SAP делятся на следующие восемь категорий.

1. Software partner — партнер по программному обеспечению, специ­
ализирующийся на разработке программных продуктов, которые бу­
дут использоваться вместе с продуктами компании SAP.

2. Services partner — партнер по сервису — занимается оказанием ус­
луг по внедрению и интеграции продуктов SAP, оптимизации биз­
нес-процессов и стратегическому консалтингу.

3. Technology partner — технологический партнер, который специали­
зируется на создании инфраструктуры для продуктов SAP, вклю­
чая «железо», СУБД, системы хранения данных, сети и мобильные
устройства.

4. Hosting partner — партнеры по хостингу, которые предлагают услуги
по хостингу (размещению на своем оборудовании) продуктов SAP.

5. Small and midsize business (SMB) channel partners — партнер по
решениям для малого и среднего бизнеса.

6. Content partner — партнер по контенту, специализирующийся на
интеграции данных, интеллектуальной собственности, информаци­
онных услугах на основе продуктов SAP.

7. Education partner — партнер по обучению, занимающийся оказани­
ем услуг по обучению продуктам и технологии SAP.

8. Support partner — партнер по поддержке, оказывающий услуги по
поддержке продуктов SAP.

Кроме того, партнеры SAP разбиты на несколько уровней партнер­ства:

• SAP Partners — партнер SAP, который ведет свою деятельность на
локальном или региональном рынке;

• SAP Alliance Partners — альянс-партнер SAP, который является
лидером локальных рынков и, кроме того, осуществил значитель­
ные инвестиции в услуги или продукты SAP;

¹ Данная информация взята с официального интернет-сайта компании SAP AG — www.sap.com.

174_______________________________________________ Управление продажами

• SAP Global Partners — глобальный партнер SAP — компания-ли­дер мирового уровня, которая координирует с SAP свои бизнес-цели.

Несмотря на такой широкий спектр условий партнерства, стоит от­метить, что в СНГ и странах Балтии у компании SAP существуют толь­ко партнеры 2-й и 5-й категорий, и SAP не планирует заключать парт­нерские соглашения других типов в ближайшее время.

Чтобы определить, чем должна или может заниматься партнерская сеть, можно пойти следующим путем:

♦ формализовать всю цепочку работы с клиентом, начиная с поис­
ка клиента и заканчивая сервисным обслуживанием. Перед ва­
шими глазами должен появиться четко описанный процесс рабо­
ты с клиентами, из которого будет понятно, какие работы и кем
выполняются на каждом из этапов;

♦ оценить ваши затраты на выполнение каждой из работ и альтер­
нативные затраты, как если бы их несла другая компания;

♦ оценить возможные риски для эффективности процесса работы
с клиентами в целом в случае передачи части работ другой ком­
пании и определить меры, которые вы могли бы применить для
снижения соответствующих рисков;

♦ выбрать те работы, которые потенциально могут быть переданы
другим компаниям-партнерам.

Данная задача является далеко не тривиальной, и для ее решения зачастую более эффективно привлечь профильную консалтинговую компанию, но, с другой стороны, иногда это решение довольно оче­видно.