Информация к размышлению. Может быть, проще собирать информацию о потребностях клиентов с помощью маркетинговых исследований?Далеко не всегда можно утвердительно ответить на этот
Но потом вы приезжаете домой и вспоминаете, что ребенку скоро в школу и надо купить ему... скоро зима, а ваша старая куртка уже никуда не годится... на даче надо обязательно летом поменять крышу, а то она уже начинает протекать... что-то стала барахлить стиральная машина... и т.д. и т.п. Если все так, то вы скорее всего не купите иномарку в ближайшее время. А теперь внимание! Что скажет про вас интервьюер? Что, возможно, вы скоро решите купить иномарку. Что скажет про вас продавец Глава 6, Информационные технологии________________________________ 93 автосалона, в который вы регулярно заходите? Что вы уже так долго собираетесь, что еще не скоро что-то купите. И продавец будет прав! Он показывал вам продукт, и вы его не купили. Он не говорил с вами о ваших мечтах, как интервьюер, и не делал выводов на основе этого. У продавца более объективная информация. И даже если продавцом тоже окажется симпатичная девушка, вы все равно вряд ли измените свое решение. Точно так же, собирая информацию о потребностях ваших клиентов, вы как продавцы будете получать более объективную информацию об их планах по покупке вашей продукции, чем заказывая проведение исследования. Р. 5. Не стоит из этого делать вывод, что собственная информационная система полностью заменяет маркетинговые исследования. Но тратить средства на проведение специальных исследований вам потребуется только в том случае, если вы сами будете не в состоянии получить такую информацию. Автоматизация работы менеджеров Если вы хотите, чтобы основную часть времени ваши сотрудники занимались именно продажами, необходимо предоставить им удобные инструменты для выполнения типичных работ. Основные группы таких работ представлены на рис. 9. Чтобы определить необходимость автоматизации работы менеджеров в вашей компании, заполните таблицу (табл. 10). Во втором столбце приведены средние по российскому рынку затраты времени в тех компаниях, где менеджеры не используют специализированных программ в своей работе. Если вам сложно сразу написать необходимые цифры, то просто проведите опрос среди своих сотрудников. Теперь сравните получившуюся у вас в графе «Итого» цифру с продолжительностью рабочего дня менеджера. Затраты времени на большинство указанных операций могут быть снижены практически до нуля за счет применения современных информационных систем. В среднем по рынку получается, что менеджер тратит 2 часа из 8-часового рабочего дня, или 25 % времени, на осуществление действий, которые за него мог бы делать компьютер. Интересно, сколько получилось у вас? Далее сложите суммарную зарплату всех менеджеров в отделе продаж и посчитайте соответствующую долю от этой суммы (при среднерыночных показателях это будет 25%). Вы можете сэкономить эти деньги, если работа менеджеров будет автоматизирована. Определите, выгодно это для вас или нет, и принимайте решение. Управление продажами Отчетность по результатам работы
Организация и планирование работы с клиентами Удобная рассылка рекламных материалов клиентам Рис. 9. Группы типовых работ, которые могут быть автоматизированы с помощью компьютерной системы Таблица 10
|
Может быть, проще собирать информацию о потребностях клиентов с помощью маркетинговых исследований? Далеко не всегда можно утвердительно ответить на этот вопрос. Представьте такую ситуацию: вы давно хотите купить себе хорошую иномарку и иногда даже заходите в автосалоны, чтобы просто прицениться и посмотреть на предмет своей мечты. И вот к вам на бензозаправке подходит интервьюер и спрашивает: «А не планируете ли вы поменять ваши " Жигули" на машину иностранного производства?» Вы ему честно отвечаете, что давно об этом мечтаете, и жена об этом тоже мечтает, и вообще наши машины до сих пор плохо собирают, и... — наверняка вы найдете, что сказать. А если интервьюером будет молодая симпатичная девушка, то вы даже попросите сразу прислать вам на дом счет на новую машину, но...
