Ситуация 5

Компания сферы розничной торговли продовольственными товарами зарегистрирована как частное предприятие и имеет штат работников 15 человек (5 человек — работники аппарата управления, из них 2 собственника, остальные — продавцы). Территориально предприятие работает в пределах своего населенного пункта (например, областного центра) и владеет магазином-складом, торговыми павильонами на рынке. Управляют продажами непосредственно владельцы, исходя из накопленного рыночного опыта и «руководствуясь здравым смыслом». Какая- либо проработанная концепция ведения бизнеса, средне- и долгосрочная стратегия развития компании отсутствует. Используемые информационные технологии не позволяют проводить глубокие анализы, оптимизировать закупки и продажи. Реклама в местной прессе практически отсутствует. Успех бизнеса во многом определяется работоспособностью собствен­ников- руководителей.

Ø Оцените систему управления продажами данной компании.

Ø Что произойдет с компанией по мере развития крупной сетевой розничной торговли, роста покупательной способности населе­ния, открытия супермаркетов, сворачивания и перепрофилирова­ния рынков местными властями?

Ø Какие варианты «выживания» и развития компании вы предлагае­те? Обоснуйте их.

Ситуация 6

В результате диверсификации деятельности компания стала специализироваться на производстве и продаже сложной бытовой техники, требующей высокого уровня сервисного обслуживания. В связи с этим была проведена реорганизация отдела продаж и создана структура управления продажами с рыночной специализацией.

Ø Проанализируйте варианты организационного построения управления продажами, определите, какие параметры им характерны.

Ø Приемлема ли в данной ситуации рыночная специализация организации управления продажами?

Ø Какой вариант организационной структуры управления продажами предлагаете вы? Обоснуйте свое решение.

Ситуация 7

Компания «Ортекс» работает на продовольственном рынке 15 лет, имеет разветвленную сеть розничных магазинов. До послед­него времени она занимала лидирующее положение на рынке. Анализ деятельности компании показал, что ее рыночная доля стала уменьшаться, так как на рынке появились мощные конкуренты. Компания принимает решение реорганизовать свою маркетинговую деятельность и систему управления продажами. Предполагается провести исследование по направлениям:

1) определить, какие функции выполняет служба маркетинга компании (что исследует, что анализирует, что разрабатывает и т.д
и, соответственно, на каком этапе развития находится маркетинговое управление компанией;

2) охарактеризовать организационную специализацию службы продаж компании и функциональное разделение труда в отделе продаж;

3) исследовать информационный обмен между отделом продаж и другими подразделениями компании. Оценить его влияние на продажи,

4) проанализировать уровень интеграции отдела продаж, например
с маркетингом, финансами, производством;

5) описать основные конфликты, возникающие между службой продаж
и другими подразделениями компании, и методы их разрешения;

6) определить, какие стратегические вопросы решают специалисты
по продажам в компании и в чем заключаются приоритетные направления их деятельности, в какой помощи они нуждаются;

7) оценить возможности внедрения современных технологий продаж;

8) определить, в каких видах обучения в наибольшей степени заинтересованы специалисты по продажам, и какие методы расширения профессиональных знаний они предпочитают.

Ø Является ли данный перечень направлений исследования достаточным для определения концепции управления продажами и путей
развития продаж?

Ø Предложите дополнительные направления исследований системы
управления продажами компании.

Тесты (выходной контроль)

1. Продажа в коммерции рассматривается как:

А. Устный обмен между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец представляет товар с целью заключения сделки.

Б. Устный обмен между покупателем и продавцом с целью предоставления информации о товаре.

В. Устный обмен между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец представляет товар с целью ознакомления покупателя с товаром.

2. Продажа — это механизм обмена, при помощи которого:

А. Удовлетворяются запросы и желания потребителей.

Б. Устанавливаются связи между производителями и потребителями.

В. Реализуется товарная продукция.

3. Продажи, обусловленные отношениями, — это процесс, посредством которого:.

А.Обеспечивается максимум продаж за счет интенсификации коммерческих усилий.

Б. Выстраиваются долгосрочные отношения продавца и покупателя.

В. Товары продаются по строго установленной цене.

4. Добавленная ценность к товару — это:

А. То, за что готов заплатить покупатель.

Б. Торговая наценка.

В. Рекламируемые характеристики товара.

5. Система ценностей, воспринимаемых покупателем, включает:

А. Ценность компании.

Б. Ценность продукта.

В. Ценность покупателя.

Г. Ценность продавца.

6. Классификация методов продажи осуществляется в зависимости от:

А.Места заключения сделки (магазинные и внемагазинные формы продажи).

Б. Характера контакта между покупателем и продавцом.

В. Вида и типа предприятия.

Д. Уровня материально-технического обеспечения и обслуживания.

7. Технология продажи определяется:

А. Методом продажи.

Б. Местом продажи товара.

В. Личностью продавца.

8. Эффективность продажи анализируется с использованием:

А.Экономико-статистических методов исследования и групп показателей (технологических, социальных, экономических).

Б. Методов экономического анализа и показателей финансового обеспечения.

9. Управление процессом продажи состоит из следующих элементов:

А. Методология.

Б. Процесс.

В. Структура.

Г. Техника управления.

10. Сущность управления продажами заключается в функциях:

А. Планирование и организация продаж.

Б. Мотивация и контроль продаж.

В. Формирование клиентской базы.

Литература

1, 2, 3, 4, 10, 12, 20.

Семинарское занятие 12 (семинар- практическое занятие)- 2 часа