Настаивайте на использовании объективных критериевИнтересы сторон всегда находятся в конфликте. Как правило, участник переговоров пытаются разрешить подобные конфликты путем обсуждения занятых позиций. Другими словами, они говорят о том, что готовы принять, а с чем не смирятся ни за что. Переговорный процесс сосредотачивается на борьбе самолюбий. Попытки преодолеть различия интересов на основе борьбы самолюбий обходятся настолько дорого, что имеет смысл вести переговоры независимо от самолюбий каждой из сторон - то есть на основе объективных критериев. Вы должны стремится к тому, чтобы достижение соглашения происходило на основе принципов, а не под давлением. Чем активнее вы будете использовать стандарты справедливости, эффективности и научного подхода к решению конкретной проблемы, тем с большей вероятностью вам удастся добиться разумного и справедливого решения. Чем настойчивей вы и другая сторона будете ссылаться на прецеденты и общественный опыт, тем выше ваши шансы на успех. Соглашение, основанное на прецеденте, менее уязвимо для критики. Достижение соглашения на основе обсуждения объективных критериев снижает количество обязательств, которые приходится на себя брать каждой из сторон. Объективный критерий должен быть, как минимум, независимым от желаний всех участников. В идеале он должен быть не только независимым, но еще законным и практичным. А также такие критерии должны быть применимы, по крайней мере теоретически, к обеим сторонам.
|
