Комментарии. В этой и в других затруднительных ситуациях значительную помощь оказывает трансактный анализ.В этой и в других затруднительных ситуациях значительную помощь оказывает трансактный анализ. Напомним три основные позиции (роли), которые мы постоянно используем в процессе общения: «Родитель» (Р) — требует, осуждает или одобряет, учит, руководит, покровительствует; «Взрослый» (В)— рассудительность, получение и передача информации; «Дитя» (Д) — проявление чувств, беспомощность, подчинение. В каждой ситуации одна из этих позиций становится решающей, она и определяет слова, которые будут произнесены. Распределение позиций собеседников в значительной мере предопределяет исход беседы, поэтому деловому человеку очень важно овладеть аппаратом трансактного анализа. Важное правило:наибольшие шансы решить вопрос дает распределение позиций, при котором и проситель, и лицо, принимающее решение, находятся в позиции «Взрослый». То есть для просителя наиболее желательны взаимные трансакции «Коллега» (В-В). Проведем трансактный анализ предложенных вариантов. A. Обращение с позиции Д (беспомощность) к позиции Р (покровительство), то есть трансакция Д-Р— «Недотепа». Б. То же, что и в А. B. Если эти слова произнесены просительным тоном, то опять трансакция «Недотепа». Если обычным тоном, то это трансакция Р-В («Профессор»): требование, обращенное к рассудку. Г. Вы, проситель, выступаете с требованием, хотя и «входите в положение» лица, принимающего решение, то есть опять трансакция «Профессор». Д. Здесь обращение с подтекстом: на явном уровне — обмен информацией В-В («Коллеги»), на скрытом — Д-Д («Шалуны»). Действительно, на явном уровне начинается обмен информацией, на скрытом имеет место обращение к чувствам: любопытство с элементом флирта. Это обогащает общение, особенно с женщинами в силу их большей, чем у мужчин, эмоциональности. Е. В высказывании содержится упрек, ведь именно собеседница создала впечатление легкости решения данного вопроса (выходит, «пустила пыль в глаза»?). То есть имеет место трансакция Р-В (осуждает, обращается к рассудку). Но это не единственный недостаток. Таким обращением облегчается ее путь к отступлению, предоставляется возможность вообще отказаться от решения вопроса. Достаточно ей согласиться, что «Да, ситуация изменилась», — и дело полностью проиграно. Среди приемов убеждения есть правило: не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус. В данном случае вы загоняете в угол себя, ибо, стоит собеседнице согласиться, и вам нечего сказать. Ж. Здесь идет обмен информацией, причем наличие конкурентов выравнивает статусы собеседников (до этого статус собеседницы был значительно выше). То есть предлагается разговор двух «Коллег»: В-В. 3. Переход с позиции «Дитя» (беспомощность) к позиции «Родитель» (покровительство) загоняет вас в угол. Встречаться с собеседницей незачем, так как все, что вы скажете, она знает, а самой сказать ей пока нечего. Вероятно, порекомендует встретиться с кем-нибудь, рангом пониже себя. Тогда нужно будет снова убеждать, на этот раз — ее подчиненного. Если это удастся, тот доложит свое мнение... ей же. Время будет потеряно, и одновременно вы принижаете свой статус. Резюмируя сказанное, укажем два лучших варианта: Д и Ж. Причем вариант Д — хорошее начало разговора, создающее благоприятный эмоциональный фон и устанавливающее выгодное для просителя распределение позиций («Коллеги»). А вариант Ж— закрепление и использование данного распределения ролей. Кроссворд
По вертикали: 2. Во время переговоров допустимы лишь жесты... всем. 3. Можно лишь выходить во время переговоров? 5. К наилучшему компромиссу приводит... за рамки проблемы. 6. В своей стране приглашает в ресторан и платит... переговоров. 7. На ваше деловое предложение зарубежный партнер сказал: «Замечательный проект, мы видим в нем большие перспективы». Это означает, что предложение... 8. В переговорах нужно делать упор на... (проблеме или партнере?) 10. Самые трудные (но и самые перспективные) партнеры по переговорам — это... (укажите национальность). 12.Партнер поигрывает ручкой. Это может... собеседников. 15. Если собеседник машинально рисует узоры (или штрихует) в своем блокноте, то это означает, что он умеет... 17. Продавая, зарубежные партнеры действуют довольно... 18. В чужой стране приглашают в ресторан... переговоров. 20. Чай, кофе на переговорах сначала подают главам делегаций или гостям? 21.3арубежом считают, что «наши» из двух вариантов выберут более (или менее) рискованный? 26. Сообщите ли вы партнеру, что были случаи, когда вас обманули? По горизонтали: 1. 0 запрещении курить свидетельствует отсутствие в помещении... 4. Принято, чтобы переговоры вели... лица. 9. При переговорах с приехавшей делегацией наличие... программы считается обязательным. 11. В Западной Европе средний уровень образования... чем у нас. 13. Устные договоренности, не вошедшие в последующие письменные... свою силу. 14. Устная договоренность с вице-президентом зарубежной компании есть свидетельство о... 16. Вы поступили... сделав пальцами «ноль» в разговоре с португальцем. 19. Партнер сразу назвал цену, которая вас устраивает. Что вы предпримете? 22. Во время переговоров руки участников должны быть на... 23.Чай, кофе предлагают всегда, когда переговоры... 24. Увидев просчет партнера по переговорам, я.. ему. 25. Если к человеку практически никогда не обращаются на улице с вопросами, как пройти, проехать, который час и т.п., то, участвуя в переговорах, ему нужно следить за своими... 27. Значительная часть населения на Западе относится к политике...
|
