Добавьте предложение чего-либо для увеличения посещаемости.

Когда вы рассылаете приглашения на мероприятие, приложите

что-нибудь, что привлечет интерес приглашаемого и заставит

 

:

· электронную копию презентации;

· возможность связаться с коллегами;

· скидки на услуги, предоставляемые в определенный период

времени;

· бесплатное программное обеспечение, оборудование, обу-

чение;

· розыгрыш бесплатной книги, продукта, услуги или скидки;

· завтрак или ланч с вами или представителем вашей компа-

нии до мероприятия или коктейль после мероприятия;

· бесплатные услуги — анализ вопросов, обсуждаемых на ме-

роприятии, или часовая встреча с вашим консультантом;

· что-то с вашей символикой — часы, ручка или инструмент

(вроде набора для чистки клавиатуры компьютера); я видела

даже щетки для чесания спины с логотипом компании, люди

берут их, потому что это смешно, но подумайте, могут ли

такие вещи помочь в продажах.

 

На мероприятиях KLA мы предлагаем электронные инстру-

менты. Каждое из наших мероприятий сочетается с презента-

цией какого-то инструмента, который люди могут использо-

вать в своей работе, такого как проект стратегического плана,

список клиентов или план работы для побуждения клиентов

к действию. Мы предлагаем эти инструменты бесплатно тем,

кто участвует в мероприятии. Поскольку мы делаем это на

каждом мероприятии в течение нескольких лет, люди, кото-

рые были у нас раньше, ожидают получить такие инструмен-

ты и в следующий раз. Поэтому они приходят за ними, если

они помогают им в работе. В обмен на эти инструменты мы

просим их подписаться на получение наших электронных ин-

формационных бюллетеней или дать нам разрешение посылать

им электронные письма. Таким образом, мы превратили свое

предложение в возможность формирования базы новых пер-

спективных клиентов.

Планируйте «отработку» приглашений. В качестве «отработки»

звоните тем, кому вы уже послали приглашения. Пригласите их

лично и еще раз упомяните о вашем предложении. Заодно поин-

тересуйтесь, не произошло ли каких-либо изменений в данных

клиента. Такие звонки служат не просто напоминанием о меро-

приятии, но и лишним побуждением к участию. Позвоните че-

рез 5-7 дней после того, как приглашение было выслано. Если

приглашение было отправлено по электронной почте, свяжитесь

с ним 3—5 дней.

Мероприятия не должны быть большими. Ограничивайте меро-

приятия 10-40 людьми. Когда участников меньше 10, это пугает.

Людям кажется, что их заманили для личного воздействия на них

и навязывания им покупок. Когда людей больше 40, вам трудно

уделить каждому достаточно времени.

Что учитывать при проведении мероприятия. Посмотрите на таб-

лицу 15.2, где предлагаются наиболее актуальные вопросы для

обдумывания при проведении мероприятия.

 

Договоренность о встрече до мероприятия. Иногда у вас бывает

доступ к списку тех, кто заявил о своем участии. Просмотри-

те его и решите, с кем бы вам было полезно встретиться лично.

Если у вас нет доступа к списку, разошлите электронные сооб-

щения по своему целевому рынку, сообщите, что вы будете уча-

ствовать в мероприятии. Постарайтесь условиться о встрече за

кофе с теми, кто ответит на ваши электронные сообщения и ска-

жет, что тоже будет участвовать. Не забудьте «отработать» этих

потенциальных клиентов после мероприятия, поблагодарив их

за участие.

 

Таблица 15.2

Что учитывать при проведении мероприятия

Какой продолжи- тельностиделать мероприятие? Люди предпочитают короткие мероприятия, потому что их легче вписать в свой рабочий график. Лучше всего часа на 3. не больше. Я рекомендую веб-мероприятия на 30-60 минут, а живые встречи типа семинаров — на 60-90 ми- нут. Естественно, такие мероприятия как симпозиумы, торговые выставки, презентации новых продуктов могут длиться от 1 до 3 дней   Какдалекомогут поехать люди для участия в вашем мероприятии? Большинство поедет, если дорога занима- ет 30-45 минут, на короткое мероприятие, и более длинное мероприятие может за- ставить проделать более долгое путеше- ствие   Вы хотите начать рано утром, до того как ваши потенциальные клиенты придут к себе на работу, или вы хотите, чтобы они при- шли к вам с ра- боты? Есть определенные преимущества в при- влечении потенциальных клиентов до того, как они пришли на работу и загрузили свою голову рабочими проблемами. Однако мероприятия,проводимыевскорепосле полудня, более эффективны, поскольку потенциальные клиенты с удовольствием используют их как возможность уйти по- раньше с работы