Денежного потока

Большинство начинающих предпринимателей склонны сразу же уделять все внимание уровню продукции, то есть самому верхнему уровню Треугольника Б-И. Да, продук­ция — очень важный фактор, но если вы посмотрите на Треугольник Б-И, то заметите, что самым основным уровнем является уровень денежного потока, — он раз­мещен в самом низу рисунка.

Когда я начинал работать как настоящий предпри­ниматель, я обычно сразу же хватался за новые виды
продукции или новые идеи и не думал ни о чем другом. Именно таким образом меня увлекла идея создать ком­панию по выпуску нейлоновых кошельков на бутсы. Сами по себе нейлоновые кошельки были лишь одной из пятидесяти идей о различных видах продукции, кото­рые мы рассмотрели. К числу других идей относились деревянные пазлы; пакетики сахара с видами Гавайских островов, завернутые в джутовую ткань; издание какого-нибудь журнала и даже леденцовые шарики, упакован­ные в коробку, на которой написано «Раскуси шарик!». Как вы видите, полет нашей фантазии, так сказать, наши навыки «Т», поистине не знали границ.

Как только мы втроем приняли решение остановиться на идее нейлоновых кошельков в качестве продукции, которую будем выпускать, мы начали разрабатывать упа­ковку для этого товара. Это потребовало творческого под­хода. Такого рода творческая работа доставляла всем нам радость. Это как раз предшествовало тому периоду, когда нам пришлось ходить по улицам и обивать пороги в поис­ках людей, которые захотели бы вложить деньги в наш бизнес. Большинство потенциальных инвесторов прояв­ляли минимум вежливости и предлагали оставить у них образцы нашей продукции и упаковки, чтобы у них было время подумать. А потом, если их что-то привлекало, они первым делом спрашивали: «А можно посмотреть ваши финансовые расчеты? Покажите ваши планы — как вы предполагаете все это организовать?» А так как мы не имели никаких расчетов, то нас просто выставляли за дверь — причем сразу же, ни минуты не раздумывая.

Даже богатый папа поступил так же — причем он не проявил никакой вежливости. Наоборот, он пришел в
ярость. Выпроводив из своего офиса чуть ли не пинками под зад двух моих партнеров и захлопнув дверь, он на­бросился на меня — и это был самый суровый нагоняй, который я когда-либо получал от одного из моих пап. Я описывал этот случай в других книгах, так что не буду рассказывать об этом во всех подробностях, но урок, который я при этом получил, стоит повторить. А суть этого урока в том, что для настоящих бизнесменов и инвесторов цифры и расчеты имеют огромное, решаю­щее значение.

Сейчас, когда я стал намного старше, мудрее и бога­че, всякий раз, когда меня просят дать оценку какому-нибудь новому виду продукции или новому бизнесу, я поступаю так же, как это делали те инвесторы, к кото­рым я обращался, когда только начинал собственный бизнес, — я прошу показать расчеты.

Это вовсе не означает, что сейчас я лучше разбираюсь в цифрах, чем в 1978 году. Просто теперь, получив эти данные, я тут же обращаюсь к кому-нибудь из своих знакомых, кто в совершенстве владеет этим навыком, прошу его прийти ко мне и объяснить, что и как. Ведь сам я прекрасно разбираюсь только в искусстве общения и, конечно же, могу очень точно оценить ту часть биз­нес-плана, которая имеет отношение к общению. Но то, что я хорош на уровне общения и далеко не так хорош на уровне денежного потока, не может служить оправдани­ем, чтобы я не уделял должного внимания этому уров­ню, — так же, как и любому другому из пяти уровней. Как предприниматель и инвестор я должен знать все о данном бизнесе, а не только ту его часть, которая мне особенно близка.

Если какой-нибудь начинающий предприниматель предлагает мне свою новую продукцию, первое, что я у него спрашиваю, это: «У вас есть готовый проект финансирования?» Или, если его компания уже организована, этот вопрос звучит так: «У вас есть финансовая смета?» Опять-таки, я задаю этот вопрос не потому, что так уж сильно разбираюсь в области финансов, — я задаю его, чтобы посмотреть, знает ли человек, который ко мне обращается, то, что он должен знать прежде всего, если хочет быть предпринимателем.

Если у начинающего бизнесмена имеются какие-то реальные цифры и проекты финансирования, которые он может мне показать, я звоню кому-нибудь вроде моего партнера Шэрон, то есть хорошо подготовленному дип­ломированному аудитору и преуспевающему предприни­мателю, и прошу приехать ко мне и помочь разобраться в этих цифрах. Ведь цифры всегда рассказывают какую-то историю, и мне нужен кто-то, кто мог бы их прочесть и интерпретировать так, чтобы я эту историю «услышал». Я считаю, что всякому предпринимателю очень важно уметь рассказать свою историю посредством цифр.