Глава 7. ДЕФИЦИТ. Правило малого........................................221То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата — это самое ужасное.........................................................................................222 Ограниченное количество..............................................................................................223 Лимит времени...................................................................................................................225 Психологическое сопротивление.......................................................................................226 Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки...............................................................................................229 Цензура.................................................................................................................................232 Оптимальные условия...........................................................................................................236 Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт..........................................................................................237 Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость...............................241 Защита.........................................................................................................................................244 Выводы........................................................................................................................................248 Контрольные вопросы............................................................................................................250 Совершенное владение материалом............................................................................250 Критическое мышление...................................................................................................250 Глава 8. «БЫСТРОРАСТВОРИМОЕ» ВЛИЯНИЕ. Примитивное согласие в век автоматизации...............................................251 Примитивный автоматизм....................................................................................................252 Современный автоматизм.....................................................................................................253 Стереотипы должны быть священными..........................................................................255 Выводы........................................................................................................................................258 Контрольные вопросы............................................................................................................258 Критическое мышление...................................................................................................258 Литература.................................................................................259 Предметный указатель..............................................................278 Именной указатель....................................................................284 Эта книга посвящается сыну Крису, свету моих очей Предисловие Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию. Материал данной версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает — материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.
|
