Возбуждение потребности. Работа с сомнениями.

Крайний срок для подготовки- конец апреля.

После всех этапов, необходимо подготовить отчет о результатах.

 

Вопросы и инструменты:

Возбуждение потребности. Работа с сомнениями.

Часто, при обращениии клиента, потребность еще не полностью сформировалась, поэтому переходить к презентации рискованно. Также имеют место быть сомнения, которые необходимо преодолеть.

Пример.

Клиент интересуется тренажером и высказывает сомнение о целесообразности покупки. “Тренажер недешевый, а буду ли я регулярно заниматься?”. “Мой знакомый купил тренажер и сейчас он используется как вешалка”. “Может лучше пойти в фитнес-клуб? Там атмосфера, много тренажеров и глядя на других будет доп. стимул к тренировкам”. “Может взять тренажер попроще? Он дешевле и будет не так обидно, если не буду заниматься”. Или “Мне и такой сойдет, удобства и доп. комфорт не нужен” и т.д.

Пример решения и возбуждения потребности(про фитнес-клуб):

1.Занимаясь дома, вы экономите время для поездки в клуб. Занимаетесь когда это удобно вам. Многие наши клиенты, имея абонемент в клубе, приобрели тренажер домой т.к. не всегда успевают посетить клуб и не хотят пропускать тренировку.

2.Занимаясь дома, вы можете не опасаться чужих взглядов. Можете настроить нужную атмосферу(музыка, видео и т.д.).

3.Иметь домашний тренажер- это гигиенично. На нем занимаетесь только вы, а в клубе…

4.Зачем вам платить за использование всех тренажеров в клубе если у вас есть конкретные цели, под которые отлично подойдет, правильно подобранный, домашний тренажер.

5.Стоимость тренажера можно сравнить с годовым абонементом в клуб, но после этого придется покупать новый абонемент, а тренажер остается у вас. Это выгоднее.

Если вы пропустите тренировки (по болезни к примеру), деньги за абонемент вам не вернут. Ваш личный тренажер снова экономит ваши средства.

6.Живой пример успешного использования домашнего тренажера.

 

Какие способы решения используете вы?

Запишите примеры из вашего опыта и предложите варианты решения.

 

Далее не буду подробно расписывать примеры и решения. Если суть вопроса не ясна- задавайте свои вопросы.