Каждый из рассмотренных приемов и инструментов стимулирования сбыта имеет достоинства и недостатки, что необходимо учитывать при обосновании средств коммуникаций (табл. 3).
Таблица 3
Достоинства и недостатки инструментов стимулирования сбыта
| Инструмент стимулирования
| Достоинства
| Недостатки
|
| Премии
| Способствуют росту объема продаж. Незначительные дополнительные расходы по сбыту. Привлечение дополнительного контингента покупателей.
| Кратковременность воздействия на покупателя вследствие ответных действий конкурентов. Недостаточный стимул для постоянных потребителей.
|
| Скидки с цены
| Увеличивают объем сбыта. Наглядность и удобство в использовании.
| Недостаточная избирательность к потенциальным группам потребителей. Возможно отрицательное воздействие на престиж товарной марки.
|
| Гарантии возврата денег
| Повышение престижа фирмы. Возможность формирования новых рынков.
| Незначительное влияние на увеличение объема продаж. Медленное проявление результата.
|
| Купоны
| Хорошая восприимчивость потребителей. Значительный эффект при стимулировании новых товаров.
| Высокие затраты. Небольшой охват потребительской аудитории.
|
| Продажа в кредит
| Стимулирует сбыт дорогостоящих товаров. Укрепляет связи с потенциальными оптовыми и розничными потребителями.
| Зависимость от уровня социального обеспечения потребителей. Риск невозвращения оставшейся части кредита и процентов.
|
| Предоставление бесплатных образцов
| Расширяет представление покупателя о товаре. Привлекает новых клиентов. Ускоряет процесс внедрения нового товара на рынок.
| Значительные расходы. Трудности с прогнозированием объемов продаж.
|
Таким образом, для повышения эффективности сбыта необходимо улучшение информированности потребителей и их поощрение. Компании пытаются найти новые пути повышения эффективности сбыта и охотнее воспринимают поощрение в качестве одного их эффективных инструментов сбыта; в поисках новых средств стимулирования сбыта все большее число конкурирующих фирм переходит к использованию различных методов поощрения потребителей.
