Анализ клиентов.

Перечень клиентов	Объем перевозок	Доходы (прибыль)
абс.зн, тыс.т	структура, %	абс.зн, тыс.т	структура, %
…..
….
Итого по постоянной клиентуре
Итого по прочей клиентуре
Итого по транспортной компании		100,0		100,0

 

1.приоритетной является стоимостная часть данной табл.

2.соотношение (в %) постоянной клиентуры и прочие клиентуры в доходах.

Чем выше доля постоянной клиентуры,тем стабильнее положение транспортной компании.

3.проводим ранжирование постоянных клиентов с точки зрения их доли в доходах транспортной орг-ии.На первое место ставится клиент, имеющий мах долю доходов. Таким образом, получаем список VIP клиентов.

4.Из прочей клиентуры выбираем наиболее перспективных клиентов,которых мы попытаемся перевести в категорию постоянных клиентов.

5.По VIP клиентуре составляем профиль клиента:

-полное название организации,юридический и фактический адрес;

-характер деятельности клиента;

-корпоративные даты клиента,о вкусах руководство;

-отношение клиента к вашей компании(почему он выбрал вас);

6.Соотношение торговой силы клиента и транспортной организации:

-соотношение степени зависимости клиента от транспортной организации и транс орг-ии от клиента (взаимозависимость);

-доходы, которые получают от клиента;

-уровень информированности клиента;

-наличие замещающих продуктов, т.е. альтернативных видов транспорта и способов доставки;

-стоимость для клиента перехода другой транспортной организации;

-эластичность сегмента транспортного рынка,на котором мы работаем (чувствительность клиента уровню тарифа).