Стратегия снижения трансакционных издержекОдним из важнейших направлений стратегии снижения трансакционных издержек является системное накопление информации о потенциальных клиентах, конкурентах, группах стратегического влияния. Международный опыт поиска и анализа подобной информации свидетельствует о том, что игнорирование этой функции приводит к значительному росту трансакционных затрат, и может привести к краху фирмы. Причем стратегия снижения трансакционных издержек не всегда должна быть направлена на снижение непосредственных затрат по подготовке и заключению самой сделки. Принципиальным является обеспечение эффективности этих затрат, то есть получения прибыли, реально оправды-вающей эти затраты. В. Хойер выделяет 3 формы эффективной связи с расположенными на большом расстоянии партнерами [7]: - Изучение рынка и его прибыльности, проведение тщательных и глубоких анализов силами самой фирмы и выявление на основе такого анализа потенциальных партнеров - Выбор продуцентом (партнером) местного представителя среди рабо-тающих на данном рынке торговых фирм - Создание собственного филиала фирмы на местном рынке Роль рекламы как источника информации для потенциальных партнеров Возникающие в ходе рекламной кампании информационные потоки позволяют одновременно решать задачи двоякого рода: передать сведения о деятельности фирмы потенциальным партнерам и получать (что наиболее важно для эффективных трансакций) по каналам обратной связи реакцию партнеров на эти сведения. На основе полученной информации фирма формирует портфель предпочтительных трансакций. К полезной аудитории относят тех «получателей информации», которые либо сами принимают решения о заключении сделки, либо оказывают влияние на эти решения. Арман Дайан выделяет 6 участников «полезной» аудитории: - пользователи – лица, выявляющие какие-либо потребности и непосредст-венно страдающие от недостатков товаров и услуг; - советники – подсказывают, какие товары (услуги) можно выбрать, к каким поставщикам обратиться, предлагают информацию способную воздействовать на выбор. - прескрипторы - лица, определяющие технические характеристики продуктов, которые необходимо приобрести (конструкторское бюро, проектные службы) - «фильтры» - лица, фильтрующие решения, образующие заслон, или контролирующие отношения между всеми участниками выбора решения. - лица, принимающие решения – им принадлежит последнее слово в ре-шении о покупке. К каждому из таких участников нужен свой подход. Естественно каждый участник формирует свой уровень трансакционных издержек.
|
