Четыре вида убеждающего воздействияИнформирование. Клиенту предоставляется отсутствующая у него информация. Как правило, подбирается таким образом, чтобы клиент принял нашу точку зрения как путь к желаемому будущему; 2. Разъяснение. Построено на усилении детализации и возможно когда а) мы более информированы в обсуждаемой проблематике, более компетентны в знаниях; б) у нас более выражена способность точно подавать информацию и у клиента появляется ощущение, что мы более компетентны; 3. Доказательство: • Прямое. Применяется в открытых переговорах: сначала выдвигаем доказываемое положение, затем аргументируем через цепочку логических доказательств. Основа убеждения - непротиворечивые и законченные логические формулировки («ясность доказательства»); • Косвенное. Доказательство состоятельности своей точки зрения через систему взаимосвязанных средних и слабых аргументов. Часто привлекаются аналогии, отсылающие к другому, вне поля переговоров, опыту: «так же как...», «это похоже на...». Допущения: «как вы смотрите на...», «а что будет, если...», «я думаю, что так будет лучше.... Больший акцент на эмоциональную сторону переговоров и «перегрузку» объемом информации; • Разделительное (методом исключения). Последовательно критикуются все варианты развития событий, кроме своего («правильного»). Но! Дает положительный результат только тогда, когда сочетает прямое и косвенное доказательства. Кроме того, поскольку процесс переговоров в этом случае самый долгий (раскритиковать несколько подходов, сочетать прямые и косвенные доказательства), то повышаются требования к эмоциональной компоненте переговоров - мало кто из клиентов сможет долго слушать, как во многом он был не прав. 4. Опровержение. Сообщение, доказывающее ложность или неверность высказываемого положения. Такой способ убеждения применяется избирательно, только тогда, когда ни один из вариантов нас не устраивает. Сложность в том, чтобы удержать оппонента в процессе переговоров, когда нет их позитивного завершения. Здесь положительные эмоции в переговорах важны как нигде.
|
