Ценовые методы стимулирования розничной продажи

Тема 18.2 Стимулирование розничной продажи

1. Стимулирование продажи товаров: понятие стимулирования, цели.

Неценовые методы стимулирования розничной продажи

Ценовые методы стимулирования розничной продажи

1. Стимулирование продажи товаров: понятие стимулирования, цели.

Стимулирование – приведение в движение. Задача стимулирования продаж – сделать товар привлекательным для покупателя, чтобы успешно его продать. Стимулирование продаж – совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

Стимулирование продаж является одним из средств продвижения товара, дополняющим рекламу и личную продажу. Оно оказывает краткосрочное воздействие на рынок и призвано способствовать совершению покупок.

Чтобы обеспечить на должном уровне стимулирование продаж, фирме необходимо провести целый ряд мероприятий. Она должна определить результаты, которых следует достичь при практической реализации мер стимулирования продаж, решить, какое стимулирующее воздействие и по отношению к кому следует применять, а также разработать и осуществить программу стимулирования. С учетом этого выделяют следующие основные этапоы в процессе подготовки и проведения мероприятий по стимулированию продаж:

В зависимости от назначения средства стимулирования (СС) могут быть: неценовые и ценовые.

По воздействию на клиента:

· общие средства стимулирования продажи (с показом, устной рекламой, по сниженным ценам);

· избирательные – если нужно выделить товар с целью привлечения внимания покупателей (выделить новинки);

· средства индивидуального стимулирования – когда нужно выделить товар в общей выкладке.

По выполняемой цели:

· СС, используемые для реализации стратегических целей (увеличить число покупателей, количество товара, покупаемого каждым, увеличить оборот, выполнить план продаж);

· Для обеспечения специфических задач (ускорить продажу выгодного товара, повысить оборачиваемость определенного товара, избавиться от затоваривания, оживить продажу застойной группы).

· Разовые (извлечь выгоду из ежегодных событий, использовать возможность – открытие нового магазина, годовщина создания, поддержать рекламную кампанию).

На этапе выхода организации на розничный рынок в первую очередь рекомендуется использовать неценовые средства.

Под неценовыми методами стимулирования понимают использование возможностей коммерческого, технологического, организационного и экономического характера, направленных на увеличение продаж, но не связанные с изменением цены товаров.