Поведение покупателя на рынке слабо предсказуемо.

Фирма, по-настоящему разобравшаяся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т.п., будет иметь большое преимущество перед конкурентами. Именно поэтому так много времени и усилий тратится на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей.

Задача маркетолога на рынке как исследователя рынка - понять различных участников процесса покупки и продажи, разобраться в основных факторах влияния на покупательское поведение для создания эффективной программы маркетинга

Развернутая модель покупательского поведения представлена на рис.5.1.

Рис.5.1. Развернутая модель покупательского поведения

На поведение покупателей оказывают влияние четыре основные группы факторов:

• Культурного порядка (культура, субкультура и социальное положение).
• Социального порядка (референтные группы, семья, роли и статусы).
• Личного порядка (возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, представления о самом себе).
• Психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения).

Рефере́нтная гру́ппа — это социальная группа, которая служит для конкретного человека своеобразным стандартом, системой отсчета для себя и других, а также источником формирования социальных норм и ценностных ориентаций.

Рассмотрим более подробно некоторые из факторов.