Китайская вобла

Компания "Золотой терем" Марка Гусарова вырвалась в лидеры бурно растущего сегмента снеков из морепродуктов. Но вера в бесконечные перспективы сушеной рыбки может сыграть с ней злую шутку.

Созданная с нуля в начале 2000-х категория снеков из сушеных морепродуктов бьет все рекорды. По данным Nielsen, в 2007-м сегмент прибавил 23%, тогда как рынок несладких снеков в целом вырос лишь на 11%, а чипсы и вовсе на 7%. В итоге на морепродукты пришлось 29,4%, а на чипсы — 34% от "пирога" в 41 млрд руб. В 2008 году морепродукты, по прогнозам, обойдут чипсы и сухарики и станут самым продаваемым снеком в России. Любопытно, что сушеные морепродукты кроме России едят лишь в некоторых азиатских странах, и то не в таких количествах.

Марк Гусаров сумел оседлать тренд и обойти куда более опытных снековых игроков. На днях он плюнул в лицо разгорающемуся кризису и запустил новое производство, удвоившее мощности "Золотого терема". Удвоить продажи будет сложнее — конкуренты предрекают снижение темпов роста категории.

Китайская вобла

На запуск третьей производственно-логистической площадки "Золотого терема" в Ржеве (Тверская область) собрался весь местный бомонд. К ржевскому триумфу Гусаров шел всю свою жизнь. Правда, для начала пришлось закрепиться в Москве. В 1992 году Марк с отличием закончил экономический факультет МГУ и сумел устроиться на должность финдиректора в компанию "Б-Форрус" (дистрибутор Mitsubishi Electric). С тех пор из обоймы топ-менеджеров он не выпадал. Работал исполнительным директором в "Центрпродторге" (дистрибутор продуктов питания), гендиректором "Артейсофта" (системная интеграция), пока наконец не скопил начальный капитал и не решился в 2002 году заняться собственным бизнесом, учредив компанию "Золотой терем". "Все друзья-однокурсники пошли в финансы, банки, аудит, но мне захотелось поработать именно в FMCG. Это куда интереснее",— говорит Марк Гусаров.

Правда, с выбором товара сразу определиться не удалось — бизнесмен пытался найти категорию, где, с одной стороны, не было сильных российских и западных конкурентов, а с другой — имелись бы перспективы роста. После нескольких месяцев поисков остановился на сушеной рыбе. "У российских потребителей страшная тяга к этому продукту",— уверен Гусаров. Но вот проблема, отыскать поставщиков в России не удалось — наладить производство, к примеру, воблы в промышленных масштабах нереально. Выход нашелся неординарный — Марк решил разместить заказы на фабриках Вьетнама и Китая, при этом организовав технологию приготовления морской рыбы таким образом, чтобы потребитель узнал вкус знакомой воблы.

Категория сушеных снеков из морепродуктов тогда еще только зарождалась — в фаворе были чипсы (самый популярный снек в мире) и сухарики (отечественная разработка). Крупнейшим игроком в морепродуктах была владивостокская компания "Дальпико", продававшая сушеных кальмаров. "Золотой терем" же помимо кальмаров сразу начал реализовывать и упакованную рыбу — анчоусы, ставриду и рыбную соломку. "До нас в России никто этот инновационный продукт не продвигал",— уверяет Гусаров. Хотя в Корее и Китае сушеная рыба достаточно популярна.

В итоге "Золотой терем" сформировал самую обширную по тем временам ассортиментную матрицу и первым на рынке стал выпускать рыбу в нехарактерной для снеков большой упаковке (до 100 грамм). Это было на руку сетевым магазинам — большие пакеты сложнее украсть.

"Выстраивая систему дистрибуции, я использовал свой опыт работы в Coca-Cola,— вспоминает вице-президент "Золотого терема" по коммерции Петр Потапов. — Конкуренты тогда работали бессистемно — продавали товар дистрибуторам по одной цене, тут же сливали на оптовые рынки дешевле и ломали партнерам весь бизнес. Мы же сразу четко определили, сколько будут зарабатывать все участники цепочки, и сбалансировали рынок". "Мы предлагали дистрибуторам сказочные условия — некоторые сейчас на "майбахах" ездят",— соглашается Гусаров.

Заслуги компании признают даже конкуренты. "Качественный менеджмент и выстроенная по всей стране дистрибуция сразу выделили их на рынке — хорошие деньги попали в хорошие руки",— говорит директор по маркетингу торговой марки "Камча" Всеволод Островлянский.