Пример 12

Компания планирует организовать персональные продажи своей продукции. В результате проведения подготовительной работы были получены данные, представленные в таблице 1.1.17

Таблица 1.17

Категории клиентов	Количество клиентов	Посещения клиентов
Количество посещений в месяц	Длительность посещений, час.
А			0,5
В			0,7
С			0,6

 

Кроме этого известно, что торговые представители будут работать 50 недель в году, 5 дней в неделю, по 8 часов в день, а время на дорогу к клиенту составляет 25% бюджета времени торгового представителя. Рассчитать минимальную численность торговых представителей, которые будут работать в отделе персональных продаж.

Решение. Количество торговых представителей можно рассчитать по следующей формуле:

где N — количество торговых представителей, чел.;

q_i — количество клиентов i-й категории, чел.;

v_i — количество посещений i-го клиента в месяц, раз;

t_i — длительность посещений i-го клиента, час.;

F — бюджет времени торгового представителя в год, час.;

К — время на дорогу к клиенту, %;

n — количество категорий клиентов, ед.;

12 — число месяцев в году.

Бюджет времени торгового представителя рассчитывается по формуле:

 

где J — число недель в году;

S — число рабочих дней в неделю;

W— количество рабочих часов в день.

Подставляя имеющиеся данные в формулу, получим:

 

 

Ответ: в отдел персональных продаж необходимо набрать 15 чел

 

 

Охват рынка

 

Пример 1.

Емкость рынка при сложившейся конъюнктуре составляет 1340 тыс. единиц товара. Первое предприятие имеет реальный объем продаж на данном рынке 268 тыс. единиц товара, а второе — 402 тыс. еди­ниц товара. При этом стоимость основных фондов первого предпри­ятия равна 8450 тыс. руб., второго - 17 680 тыс. руб. Определите при­влекательность предприятий.

Решение. Бесспорным критерием привлекательности предприятия яв­ляется доля рынка. Такое достижение тем ценнее с экономической точки зрения, чем меньше усилий на него затрачено. Привлекательная позиция предприятия пропорциональна его достижениям и обратно пропорцио­нальна усилиям, благодаря которым эти достижения достигнуты. Сопос­тавив с достижениями долю рынка, занимаемую предприятием, а затра­ченные на это усилия с величиной основных фондов, получим формулу:

Wс = V/F,

где V — объем продаж продукции на рынке;

F — стоимость основных фондов предприятия.

Таким образом, конкурентная позиция предприятий будет равна:

Wс₁ = 286 000: 8 450 000 = 0,032 (ед./руб.);

Wс₂ = 402 000: 17 680 000 = 0,023 (ед./руб.).

Ответ: следовательно, конкурентная позиция первого предприятия выше, чем второго.

 

Пример 2.

Компания «Омега» решила освоить новый рынок. Она имеет следующие показатели: продажная цена единицы товара — 630,0 руб., пе­ременные удельные издержки — 420,0 руб., постоянные издержки на производство продукции - 14,8 млн руб., ожидаемый объем продаж -24 тыс. изделий. Рассчитать коэффициент безопасности выхода компа­нии на рынок.

Решение. Коэффициент безопасности выхода на рынок рассчитыва­ется по формуле:

 

 

где П_пл_— планируемый объем продаж, ед.;

П_тб — объем продаж в точке безубыточности, ед.

Объем продаж в точке безубыточности рассчитывается по формуле:

 

где С_пост — постоянные издержки, руб.;

Ц — цена продаж товара, руб.;

С_пер.уд — переменные удельные издержки.

Для определения коэффициента безопасности выхода на рынок рассчитаем объем продаж в точке безубыточности:

 

отсюда

 

Ответ: коэффициент безопасности выхода на рынок равен 0,05, это означает, что при незначительных изменениях на рынке компания может понести убытки.

Пример 3

Необходимо дать оценку степени привлекательности двух локальных товарных рынков (таблица 2.1)

 

 

Таблица 2.1

Данные оценки рынка

Критерии силы бизнеса	Относительная важность критерия	Экспертная оценка	Взвешенная оценка
рынок	рынок
1. Размер рынка	0,3			1,5	0,9
2. Скорость роста рынка	0,25			2,0	2,25
3. Легкость входы и выхода	0,15			0,3	0,6
4. Прибыльность	0,3			2,7	2,1
Итого	1,0			6,5	5,85

 

По данным таблицы видно, что рынок 1 по взвешенной оценке привлекательнее ранка 2 в или на 11%.