Не каждая фирма работает на принципах маркетинга. Многим более привычен традиционный подход, когда фирма, не тратя денег на изучение рынка и потребителя, производит товар по отработанной схеме, минимизируя издержки производства товара. Однако данная схема имеет ряд «минусов». Сравним маркетинговый и «традиционный» подходы.
| Объект
| Деятельность фирмы
|
| Маркетинговый подход
| «Традиционный» подход
|
| Рынок
| Постоянно изучается всеми доступными средствами, прогнозируется его развитие. Регулярно обновляется досье рынка.
| Воспринимается только через поток приходящей клиентуры и ее реакцию («вчерашний» рынок).
|
| Клиентура
| Идет активный поиск новой и постоянной клиентуры, оценивается уровень «удержания» имеющейся клиентуры. База данных клиентов содержит полную и актуальную информацию.
| Формируется за счет клиентов, приходящих «по собственной» инициативе. Количественная и персональная информация об уходе старой и новой клиентуры не оценивается или оценивается аврально.
|
| Конкуренты
| Активно и планово изучаются всеми доступными методами (анализ рекламы, клиентуры, «засланный» клиент и т.д.). Ведется досье конкурентов.
| Время от времени «прозваниваются» с целью узнать уровень цен. Разрозненная информация, получаемая от клиентов.
|
| Сбытовые сети
| Активно ищутся посредники в регионах и развиваются разные формы сбытовых каналов. Налаживается регулярный стандартизованный обмен информацией, осуществляется взаимная координация планов сбыта и т.д.
| Работа с посредниками не поощряется, предпочтение отдается сбыту через центральный офис и штатную службу сбыта.
|
| Формы оплаты заказов клиентурой
| Активно ищутся формы оплаты, гибко учитывающие особенности клиентуры и текущую и перспективную финансово–экономическую ситуацию на рынке и в самой фирме. Четкая и ясная для клиентов системы скидок и стимулирования.
| Только стопроцентная предоплата и «вынужденный» бартер.
|
| Сотрудничество со службой снабжения и финансовой службой
| На постоянной основе. Совместный поиск наиболее эффективных решений на рынке. Гибкое варьирование дебиторской и кредиторской задолженностью. Система подготовки.
| Эпизодическое. Службы стараются «не лезть в дела друг друга». Отсутствие или отказ во взаимном предоставлении информации.
|
| Оплата труда сотрудников связанных со сбытом
| Сильно привязана к реальным объемам сбыта, показателям сохранения и расширения клиентуры.
| Трудовые оклады и небольшие премии.
|
| Статус подразделений маркетинга и сбыта
| Маркетинг и сбыт фигурируют как ведущие подразделения предприятия. Директор по маркетингу (сбыту) второе лицо в руководстве, непосредственно влияющее на формирование стратегии предприятия.
| Маркетинг и сбыт имеют статус ординарной (равной среди прочих) службы. Руководитель подразделения сбыта – на уровне других руководителей, главной задачей которого является только организация «проталкивания» потребителю продукции.
|
| Взаимоотношение производства и сбыта
| Активное прогнозирование сбыта, объемов и ассортимента производства. Совершенствование технологии и товара идет с учетом требований маркетинга, как проводника мнения потребителя.
| Позиция производства: «Мы производим товар по отлаженной технологии с наименьшими издержками, а то, что склады забиты непроданными товарами – это значит, что сбыт – плохо работает».
|
| Политика коммуникаций
| Активное и планомерное осуществление рекламных мероприятий, планирование бюджета рекламы, координация рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта, наличие концепции имиджа и фирменного стиля компании.
| Бессистемная подача рекламных объявлений по случайным предложениям рекламных фирм, финансирование рекламы по остаточному принципу.
|
Таким образом, маркетинговый подход компании отличает системность, ориентация на потребности и конъюнктуру рынка, соответствие общерыночным целям фирмы.
