АгентыСбытовые агенты - лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров, они получают свое вознаграждение в виде комиссионных. При этом они не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации - оплата за реализованный товар через определенные равные периоды времени. Различают агента производителя и агента по сбыту. Агент производителя продает часть продукции производителя, ограничивается какой-то географической территорией, имеет товарный запас на условиях консигнации. Агент по сбыту - обслуживает потребителей определенной отрасли независимо от местоположения. Сбытовые операции осуществляются со склада производителя. Агенты могут быть зависимыми от поставщика и независимыми. В случае зависимости от поставщика они могут не иметь права распространять аналогичные товары поставщиков-конкурентов. Основные преимущества сбытовых агентов: Ø невысокие сбытовые расходы - 5-6% от объема сбыта, в то время как у оптовых фирм - 13 - 25%; Ø могут быть полезны при выходе на новые рынки с новым товаром, т.к. имеют обширные деловые связи и контакты и прикладывают максимум усилий для популяризации товара на новом рынке; Ø качество деятельности их выше, чем у оптовых фирм, т.к. ассортимент товаров уже (< 30). В то же время к основным недостаткам сбытовых агентов можно отнести следующие: Ø отсутствие гибкости в ситуации, когда обстановка требует конкуренции по основным элементам маркетинга - снижение цены, скидки, льготные условия платежа, оказание дополнительного комплекса услуг и т.п.; Ø при значительных объемах продаж, стоимость реализации через агента плюс расходы на физическое распространение могут составить довольно дорогую систему сбыта; Ø агент, обслуживающий нескольких поставщиков служит объектом конкуренции производителей; Ø чаще всего не могут оказать услуги по послепродажному обслуживанию. Сбытовые агенты работают на основе заключения агентских соглашений - это соглашения, заключаемые между фирмой и ее торговым агентом на неопределенное время с правом расторгнуть их в оговоренные сроки.
4). Брокеры и комиссионеры - разновидности сбытовых агентов. Комиссионер действует как агент производителя, продает товар на условиях консигнации, то есть не гарантирует сбыт и работает без контракта. Брокер является лицом, которое самостоятельно или от брокерской конторы работает на бирже, где по заказу производителя реализует часть продукции. Продукция для допуска к обращению на бирже должна удовлетворять определенным требованиям, а именно иметь сортность и стандарт, принятый в торговле.
|
