V Как прогнозировать продажи

 

Что такое маркетинг? Это привлечение новых клиентов и партнеров. Ну и, конечно, удержание старых (если таковые у вас имеются). Все мероприятия, направленные на достижение этих целей, можно назвать маркетингом. Как уже отмечалось ранее, маркетинг начинается с анализа рынка, а именно с сегментации потенциальных клиентов. В этом разделе речь пойдет о методах привлечения клиентов (с учетом того, что вы определились с вашими приоритетными клиентскими группами и знаете, что входит в их фокус конкуренции).

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ. Одним из важнейших элементов привлечения новых клиентов, как правило, является цена предлагаемых товаров/услуг. Как формируется цена единицы вашего товара/услуги? Здесь существует ДВА ОСНОВНЫХ фактора. Первый фактор: цена товара или услуги должна покрывать её себестоимость и включать в себя наценку за счет которой вы планируете получать прибыль.

ЦЕНА = СЕБЕСТОИМОСТЬ ПРОДУКЦИИ + НАЦЕНКА

Себестоимость продукции включает все затраты, понесенные в связи с ее производством, как постоянные, так и переменные. (Подробнее о расчете себестоимости продукции в разделе ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ).

Например, если себестоимость 1 пиццы (все затраты, связанные с ее производством) является 3, 5 у.е. И мы планируем (торговую) наценку примерно 30%, тогда цена 1 пиццы будет рассчитана следующим образом:

 

СЕБЕСТОИМОСТЬ ЕДИНИЦЫ ПРОДУКЦИИ (3, 50 у.е.) + ПЛАНИРУЕМАЯ НАЦЕНКА (примерно 30% - 1 у.е.) = ЦЕНА (4, 50 у.е.)

Сумма торговой наценки всегда индивидуальна и зависит от ожиданий предпринимателя. Другими словами, зависит от вашей жадности. Каждый предприниматель сам формирует процент торговой наценки. Ну а рынок (в данном случае клиенты) уже оценивают адекватность ваших ожиданий, покупая продукцию у вас или же у ваших конкурентов.

Независимо от того, какую ценовую стратегию использует предприниматель, в конечном счете он должен будет достичь цены, которая бы покрывала все затраты – как переменные, так и постоянные, а также установить желаемую наценку.

Себестоимость продукции не всегда постоянна и зависит от масштабов производства. Чем больше продукции вы реализовываете, тем ниже ее себестоимость. (Подробнее в разделе ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ). Соответственно и есть возможность выстраивать более гибкую ценовую политику.

Ценовая политика представляет собой один из основных элементов стратегии предпринимателя. Цена практически всегда входит в фокус конкуренции наших клиентов.

Во многих случаях общая схема ценовой политики определена уже к моменту основания бизнеса: например, стремиться к более высоким ценам или придерживаться более низкой цены.

 

Функция цена – спрос имеет следующий вид: чем выше цена, тем ниже спрос и наоборот.

 

В конечном итоге, рынок, а не предприниматель решает, приемлема цена или нет, другими словами, именно рынок определяет цену.

Поэтому затраты предпринимателя играют второстепенную роль в определении идеальной цены. Клиента не интересуют затраты предпринимателя. Без малейших колебаний он купит товар у конкурента, который предложит более низкую цену.