После переговоров

► Заполните карточку клиента для базы данных.

► Ваш рассказ о фирме лолжен быть четким, конкретным, прелметным.

► Клиенты хотят построить стабильный бизнес, помните об этом и убедите гостя, что стабильность — в бизнесе с нами, так как мы — лучшие в своем деле.

► Выясните информированность клиента о рынке товаров в его регионе.

► Расскажите об опыте работы в наших магазинах (технологическая цепочка «склад— склад магазина — прилавок»), системе учета товаров, подготовке продавцов, системе оплаты, рекламе, планировании распродаж, доставке и пр.

► Осмотрите пролукиию вместе с клиентом.

► В стратегическом плане мы не заинтересованы продать в первый раз клиенту-новичку максимальное количество товара, так как скорее всего он не оценивает реально свой рынок и товар будет лежать на складе, что понизит его желание продолжить этот бизнес.

► Заведите разговор о планируемых розничных иенах, приведите наши примеры. Клиент должен понять, что цена может быть повышена им самим в дальнейшем,

когда рынок уже оформится в его городе. Обсудите нашу помошь в этом плане, привлекайте менеджера по рекламе.

► Расскажите об условиях покупки: предоплата в момент заказа, оплата по факту загрузки по гарантии банка, в дальнейшем отсрочка оплаты без гарантии. Говорим о двух видах иен: иен на первую партию и иен на последующие закупки. Разговор о скидках обязателен.

В финале разговора

► Подведите клиента к принятию решения: какой из вариантов он может выбрать для первой закупки и таким образом перейти к составлению ассортимента партии.

► Определив предварительно состав партии по товарным группам, пригласите менеджеров по товарам для знакомства с новым клиентом и для составления партии по артикулам товаров. Составьте полный перечень, еше раз прикиньте объем партии, посоветуйтесь с транспортным иехом, каким транспортом лучше перевести груз, необходима ли страховка и т. п. Обязательно наметьте дату отгрузки.

► Обязательно посетите демонстрационный зал и осмотрите склад. Пусть гость убедится, что запаса товара хватит для него и многих других. Здесь старайтесь меньше говорить о наших делах, уделите больше времени его проблемам и идеям.

► Провожая клиента, напомните ему о необходимости заранее известить вас о следующем визите для планирования времени.

В дальнейшей работе

► Помните имя и отчество клиента!

► Планируйте свое и его время! Никогда не опаздывайте!

► Анализируйте ошибки!

► Любая бумага, которую клиент видит у вас в руках, это уже документ. Будьте акку-ратны!

► В целом семинары и тренинг по сервису — это возможность решения рабочих ежедневных задач в активизирующей и поднимающей настроение форме тренинга. Важным является закрепление полученных на семинаре результатов в последующей деятельности компании.

► Рабочая тетрадь семинара или тренинга может содержать все указанные выше материалы, их комплектование определяется составом группы и ожидаемым результатом тренинга.

Тренинг для менеджеров по продажам в инокультурной среде. Можно выделить три блока информации, обычно включаемой в кросс-культурный тренинг продаж.

1. Техническая или технологическая информация, которая знакомит с технологиями продаж, используемыми в филиале компании; местными установками по отношению к этим технологиям: возможностями переноса технологий и инновациями.

2. Функциональная информация, которая предполагает знакомство менеджера с его обязанностями на новом посту, организационной структурой и культурой филиала, каналами коммуникаций внутри филиала и между филиалом и главным офисом, стратегией компании и филиала, системой контроля, положением дел в других филиалах, местными факторами риска, деловым окружением, местной деловой этикой.

3. Кросс-культурная информация, позволяющая менеджеру органично вписаться в новую культурную среду.

Кросс-культурная часть тренинга продаж состоит из трех этапов.

Этап 1-й. Демонстрация: обучаемый знакомится с поведением, которое ему необходимо изучить (видеопрезентации, общение в группе с представителями другой культуры, участие в игровых симуляциях).

Этап 2-й. Анализ и запоминание: поведение кодируется в памяти обучаемого в виде когнитивных схем (лекции, семинар, анализ схем).

Этап 3-й. Воспроизводство и обратная связь: обучаемый способен воспроизвести необходимое поведение и сверить свои достижения с моделью (ролевые игры, общие симуляции, видеопросмотр, анализ).

Результаты кросс-культурного тренинга:

♦ знания о культуре (тренинг дает представление о значимых в культуре ценностях, отражении в ней важных исторических, политических и культурных событий, выражении ценностей в поведении);

♦ адаптация к культуре (тренинг учит избегать предвзятых оценок другой культуры, умению перейти от стереотипизации к креативной генерализации);

♦ обучение работе и оценке достижений в данной культуре (тренинг показывает, как культурные факторы влияют на восприятие и оценку выполненной работы, рабочих коммуникаций, стратегического управления и пр.).

На российском рынке кросс-культурные тренинги продаж не распространены. Сотрудники российских представительств инофирм проходят такие тренинги в западных учебных центрах или внутри своей компании. При дальнейшем развитии связей российских компаний с иностранными партнерами и открытием российских представительств за рубежом такие тренинги продаж станут более востребованными.

Литература

Деревицкий А. Продажи по-славянски http: //ln.com.ua/trener.

Отт Р. Создавая спрос: эффективные советы и рекомендации по маркетингу ваших товаров и услуг. М., 1997.

Психогимнастика в тренинге / Под ред. Н. Ю. Хрящевой. СПб., 1999.

Ребрик С. Практический курс профессиональных продаж. Как преуспеть в океане бизнеса. М., 2000.

Хопкинс Т. Искусство продажи. М., 1997.

Craig R., Kelly L. Sales training handbook. A guide to developing sales performance. Prentice Hall, 1990.