Подводные камни

Несмотря на большое количество плюсов, развитию рынка торговых автоматов препятствуют несколько факторов. Главные трудности связаны с кредитованием индивидуальных предпринимателей и малого бизнеса. Получить такой кредит непросто, а если это все же удалось, высокие проценты «убивают прибыль», затягивают период окупаемости и замедляют рост бизнеса. В России пока не заработала система микрофинансирования и микрокредитования, которая могла бы решить эту проблему.

Другое типичное препятствие связано с желанием арендодателя «заломить» высокую стоимость аренды за место установки автомата. В большинстве случаев, самая справедливая и эффективная для обеих сторон схема сегодня – бесплатная установка автомата, при которой все расходы несет владелец автомата, а арендодатель отвечает за сохранность автомата и получает нефинансовые преимущества в виде дополнительных удобств для тех, кто работает или посещает это место. Но убедить в этом арендодателя бывает непросто. Более того, такое поведение арендодателей зачастую провоцируют вендинговые операторы. Например, есть операторы, которые с целью занять выгодное место, на котором уже установлен автомат, предлагают высокую плату арендодателям, дэмпингуют на стоимости напитков даже порой в убыток себе, вытесняя тем самым уже установленные автоматы. Такое поведение негативно воспринимается участниками рынка, но искоренить это явление не удается. Этот факт можно обозначить как одно из препятствий для развития этого рынка в России. Также, вандализм и особенности климата мешают устанавливать ТА на улице, соответственно, много перспективных мест пропадает.

Трудности с кредитами испытывают не только операторы вендинга, но и поставщики оборудования. К этому добавляется динамика обменных курсов, толкающая многих потенциальных предпринимателей и небольших инвесторов к конвертации средств в валюту и желанию переждать. В этих условиях поставщик вендингового оборудования должен не просто перевести цены в евро, а разрабатывать специальные программы, позволяющие снизить сумму начальных затрат. Дистрибуторы ТА тоже разрабатывают целый пакеты специальных программ, позволяющих покупателю не просто получить скидку или рассрочку.

Выбор места – это, пожалуй, самый главный вопрос. Все остальное легко просчитывается, а от выбора места зависит, будет ли автомат продавать десять или сто напитков в день. А эти цифры и разделяют провал и триумф. Статистика, накопленная компанией «Профессиональные и Торговые автоматы», показывает, что лучшими с точки зрения объема продаж являются крупные ТЦ и бизнес-центры, ВУЗы, вокзалы и т.п. За них идет жесткая конкуренция. Но нужно учитывать, что установка автомата в таком месте связана с большими издержками, например, в виде высокой арендной платы, необходимости установить сразу несколько автоматов и др. Кроме того, в таких местах, как правило, есть и традиционные кафе и точки быстрого питания, что «оттягивает» многих покупателей.

У крупных операторов выбором места занимается специально обученный персонал, кроме того, такие компании имеют объемные скидки при приобретении оборудования и ингредиентов, а за обслуживание автоматов у них отвечает особое подразделение. Казалось бы, индивидуальному предпринимателю или небольшому семейному бизнесу в этой ситуации рассчитывать не на что. Но это не так.

Вся инфраструктура крупного оператора вендинга служит источником издержек. По этой причине для таких операторов привлекательными являются площадки, где автомат продает более 50 напитков в день. А для небольшой компании, где точно учитываются показатели каждого автомата, где быстро принимаются решения, а все операции по установке и обслуживанию легко выполняет один человек, этот показатель находится на уровне 30 напитков. Кроме того, небольшие компании часто находят очень эффективные точки, которые ускользают от типизированной работы «по площадям», характерной для крупных операторов.

Время – деньги

Позитивная для вендинга тенденция, возникшая в результате кризиса, связана с тем, что многие высокооплачиваемые сотрудники компаний столкнулись с угрозой увольнения или резкого снижения доходов. Такие люди все чаще стремятся создать «подушку безопасности», причем они хорошо понимают, что сбережения нельзя просто «проесть», надо найти способ заставить их «работать», приносить достаточно надежный реальный доход. Вендинг идеально соответствует этим требованиям, причем его вполне можно совмещать с основной работой, и это выгодно отличает его от большинства видов бизнеса.

Снижение реальных доходов и сокращение «соцпакетов» также идет на пользу вендингу. Люди начали считать деньги и задумываться о рациональности своих расходов. В итоге, все чаще люди покупают кофе в кофейных автоматах, в которых качество напитка находится на уровне хорошего кафе, а цена – а два-три раза ниже. Кроме того, автомат позволяет сэкономить и время, а это ценится в современном офисе.

Сейчас в Москве и крупных городах РФ вендинговых автоматов установлено гораздо больше, чем в регионах. Причин несколько: концентрация населения с относительно высокими доходами, обилие бизнес- и торговых центров, автосалонов, ВУЗов и других объектов, концентрирующих потенциальных потребителей. Это позволяет развернуться и крупным вендинговым сетям, и многочисленным малым операторам вендинга, которые устанавливают и обслуживают до двадцати автоматов. Это не значит, что в крупных городах рынок насыщен. В регионах вендинг тоже развивается, причем потенциал тут достаточно серьезный. Но для освоения регионального рынка поставщик вендингового оборудования и ингредиентов должен обеспечить местных операторов хорошим сервисом по доставке и техническому обслуживанию автоматов, поставке расходных материалов, консалтингу и т.п. Иными словами, нужна региональная дилерская сеть. Затраты на ее создание окупаются. Например, в «Профессиональных и Торговых автоматах» доля региональных продаж через дилерскую сеть составляет около 60%, и сеть эту мы расширяем».

 

Источник:

1. www.4p.ru

 

Вопросы для обсуждения:

1. Какие можно назвать преимущества и недостатки торговли через автоматы по сравнению с торговлей продавцом?

2. В се ли группы товаров можно успешно продавать таким образом?

3. С какими проблемами сталкиваются российские предприниматели, желающие заняться вендингом?