АльтернативыДжон Ферчайлд рассмотрел возможные варианты решения проблемы. Первый заключался в снижении продажной цены на лосьон для дистрибьюторов. Но Ферчайлд был озабочен возможными финансовыми последствиями этого шага как для СДИ, так и для ПДЖ. Он думал, какие меры ему предпринять, чтобы не пострадали доходы от продаж. Главный менеджер компании по поставкам за рубеж считал, что существуют такие альтернативы, как уменьшение расходов на рекламу и поддержку торговых агентов и повышение цен на другие товары. С другой стороны, возможно, что лучшим решением проблемы будет продолжение стратегии прошлых лет, которая заключалась в следующем: 1. Избегать прямой конкуренции в публикуемых прайс-листах. 2. Использовать такие методы продвижения товара, как ценовые скидки или «покупая три, платишь за два». 3. Подчеркивать преимущества, предоставляемые ПДЖ торговле: непрерывность поставок, реклама по стимулированию спроса, полная сопряженность товаров. Хотя проблема, связанная с ценой на «Аврору», требовала немедленного решения, она также имела значение для филиалов в долгосрочной перспективе. Ферчайлд хотел бы знать, начнут ли независимые швейцарские оптовики параллельный импорт из Англии других товаров СДИ. Лосьон «Аврора», продажи которого составляли около 20% продаж ПДЖ, мог быть первым видом продукции, по которой началась ценовая конкуренция. Возможно, существование параллельных импортеров было сигналом того, что ПДЖ была не самым эффективным каналом сбыта и что для СДИ было бы выгоднее напрямую контактировать с независимыми дистрибьюторами в Швейцарии. Это особенно важно, если учитывать, что СДИ собиралась в будущем расширять свою деятельность за рубежом. Корпоративное руководство окажется при этом перед выбором: создавать филиал или продавать товар с помощью существующих независимых дистрибьюторов каждый раз, когда компания будет проникать на рынок в новой стране или регионе. В ближайшем будущем планировалась встреча сэра Энтони Карбуртона с другими директорами СДИ. Ферчайлд решил, что это будет лучшее время для обмена мнениями по ситуации на ПДЖ и для представления своих рекомендаций по решению проблемы.,
Вопросы 1. Рекомендуете ли вы снижение цены на лосьон «Аврора»? 2. Прокомментируйте оргструктуру отделения поставок за рубеж. 3. Как вы оцениваете сложившееся распределение задач, прав и ответственности в области маркетинга между руководством СДИ и ее филиалов? 4. Сформулируйте положительные и отрицательные стороны параллельного импорта лосьона «Аврора»? 5. Оцените альтернативы решения возникшей проблемы, предложенные в данной конкретной ситуации. 6. Предложите свои альтернативы.
|
